查看详情>> 学习是一个团队提高的重要途径，行业竞争日趋激烈，营销领域的创新也是层出不穷，可以说营销团队如果没有持续的学习，很难在这个行业里面取得好的成绩。每逢企业经营的淡季，这时很多企业都把业务人员从市场上召回来，进行工作总结，并同时开展大量的培训工作，以提高业务人员素质，好在下一个旺季来临取得较好的业绩。 尽管大部分企业投入大量的人力、物力、财力来保障培训的开展，但是很多培训却并没有产生很大的效果。一般情况下企业会系统地为业务人员安排了大量的培训课程，从促销管理到客户开发，从客情维护到终端陈列，可以说与业务人员的工作是息息相关。由于培训的形式和方法不当，参加培训人员总是在不断地被灌输知识，并没有将知识转换成工作的方法，离开培训课堂回到工作实践之中，依然如故。“老师激动，学员感动，回去不动”，几乎成了培训的死结。我们经常看到，培训师卖力地讲，听课的人使劲地记，一个系列培训课程的最终成果就是听课者手中一本本的听课笔记。随着时间的推移，在课堂上的一点点知识的积累也逐渐地淡忘掉，所有的工作还在“重复以前的故事”。 那么，如何才能做好营销团队的培训工作呢？ 一、每次培训的目标必须要明确，要具有问题导向性 为什么要对业务人员开展培训？很多企业负责人都会说，是为了提高他们素质，进而提升业绩。但是培训与提升业绩之间是否有必然的联系，却是我们培训组织者必须考虑的。归根结底，企业所做了所有努力都是为了提升经营业绩，具体到我们所做的每次培训来说，必须达成我们特定目的，也就是我们组织培训所要达成的目标必须明确。培训是与业务员之间的工作紧密联系的，最好的培训是从解决企业实践中的具体问题入手的，要具仍解决企业具体现实问题的意义。 企业在淡季组织培训，一般来说有四个方面，经验总结、教训反思、改革创新以及巩固提高。在企业淡季的时候搞培训，首先最重要的是要总结反思。行业一个淡旺季下来，对于整个营销团队而言，坐在一起共同回顾，无论是经验还是教训，及时地归纳总结，提升为营销团队的智慧，用以指导来年的工作。而系统的营销管理培训无疑是帮助营销团队回顾反思的红线，很清晰地整理一年的工作实践，完成一个系统地思考；改革创新对于营销管理有着更加重要的意义，所有的营销人员都要明白，如何我们营销工作继续重复去年的动作，企业今年也就还会重复去年的业绩，甚至还不如去年。仅仅凭借工作强度的增加和营销人员的增加，是很难给企业带来更大的业绩增长的，业绩的大幅提高来自于营销模式的创新；巩固提高是指在培训时对于好的经验，对于新的营销模式的导入，新的营销策略等要对相关人员进行不断的练习，及时的巩固才能防止知识的淡忘，也才能防止企业沿着原的轨迹的惯性滑行。 二、培训的内容必须要聚焦，一次培训解决一个方面的问题 有的企业总是想在有限的时间内让参与培训人员获得更多的知识，这与培训的目的是相违背的。知识的整体获得不是来自于培训，培训更多的是心态的转变、意识的提升，或者是市场操作方法的指导。单纯知识的培长要引导业务人员广泛涉猎图书与互联网等资料。如果通过培训来获得教科书上的知识，企业付出的成本就太高了。 培训的内容必须要集中，是与产品促销相关，还是做客情维护，或者说解决整体营模式等等这些问题，在培训前期，必须具体明晰下来。我们要记住，不可能通过一次培训解决企业营销管理工作中存在的所有问题。所有好的培训永远是大处着眼，小处着手。 河北省一家化肥企业在给业务人员做培训时，原本设想就市场营销的系统知识整体的进行培训，以提高业务人员的素质。笔者向其解释说这样的培训是很难取得明显成效的，而市场营销的系统知识从书本上就可以学到，不必再通过培训来学习。在笔者与企业负责人的沟通过程中，得知业务人员在终端开发及维护方面普遍都感到无从下手。于是笔者从深度营销思想和模式讲起，重点就行业终端开发及乡镇、村终端店的维护进行操作上的指导。课后学员都认为这样的培训太用了，早就应该参加这样的培训，此次培训取得了营销团队广泛的认同。 三、培训的过程必须要互动，要引起营销团队的思考 培训不是为了长知识，而是为了引起学员的思考。如果培训的过程只是一言堂式的灌输，可以说这样的培训已经失败50%了。对于营销团队而言，思考比学习更重要，他们更多的是要积极的去思考，培训只过不是引起团队思考的一个方式。 学习有两种形式，代理性学习与亲验性学习。代理性学习是指他人通过实践所获得的知识。我们学习的大部分理论知识是通过代理性学习掌握的，这些知识往往随着时间的流失而在我们记忆中淡忘，或者随着知识的创新而需要不断地更新。亲验性学习是我们自己通过亲身实践所掌握的经验，想想我们学习骑自行车和游泳的经历，就很容易明白什么是亲验性学习，也可以更清楚地知道为什么代理性学习不能取代亲验性学习了。 企业营销团队培训必须是亲验性学习。首先要求企业做的培训要求是案例教学，案例教学的主要功能不是仅在于了解一项独特的经验，而是在于自己探索以及与同事切磋怎样解决管理问题的过程中，总结出一套适合于自己特点的思考与分析问题的逻辑和方法，学会如何独立地解决问题，做出决策。这种学习是亲验性的，能有效地提高学员分析决策能力，并使他们在小组活动中通过与其他人的频繁交往，提高沟通、说明与群体协调等宝贵的管理技巧。其次在培训的过程中一定要有互动，只有互动才能积极地引起参加培训人员的思考。互动的形式要更多结合参训企业自身的实际案例，在营销工作的周期完成后再重新思考当时的决策往往能给我们更多的启示。而让更多的业务人员大胆地发表自己的思考，也会让营销总监和企业老总有更多的想法和认识。 四、培训的知识要马上应用于工作实践 培训，培训，不能培而不训！培训师的任务，就是把正确的观念根植于员工的心中，只是提供一个思想的火花，就像一棵优良的种苗，具体的培养管理是由企业完成的，需要营销人员按照规范辛勤浇灌。 很多企业在培训结束后，马上就培训的内容与工作的实践进行结合，依据培训的思想对企业现实的工作进行规范和创新，取得了很好的效果。对于营销团队的培训来说，引导业务人员应用新的知识是营销管理人员的份内之事。培训只是一个开始，没有企业正确的引导，业务人员是很难通过培训来改进工作的。 五、培训的效果一定要考核 对于培训是否取得明显的成效，很多企业是不去考核的，因为人们普遍认为培训所取得的成效是长期的、隐性的。 这其实是一种误解。对于一次培训，能否对于最近阶段的工作有指导性的意义几乎可以成为检验一次培训是否成功的标准。 培训效果评估，主要是对培训所取得的实际效果进行分析，即检测学员在接受培训之后是否能将相关知识运用到实际工作之中。好的培训是能够取得立杆见影效果的。例如很多企业对业务人员进行计划管理的培训，但培训结束后发现业务人员提交的年度工作计划与去年还是一样的水平，这是很可惜的事情。在培训结束后，一定要结合目前的计划工作现状对业务人员提出更高的要求，在业务人员提交计划之后，依据新的考核标准进行评议，这样培训的效果才能较好地显现出来。再举例来说，有的企业在给业务人员进行客情维护管理培训后的一周后，可以考查一下有多少业务人员积级地与老客户进行沟通，客情维护工作有了哪些方面的增强和创新？如果没有，则可以说这次的培训是没有取得很好效果的。 总而言之，只有问题导向性的培训对于营销团队来说才能取得立杆见影的效果。培训课程一定要结合全年营销组织的工作表现和绩效，明确每次培训的目标，聚焦培训的内容，培训过程结合企业自身的案例，充分引导团队的思考，及时的落实培训的内容，最后还要定期的对培训效果进行评估。我们要非常清楚的认识到，企业的营销团队内生出营销管理能力是第一位，这也是营销团队成长的表现。这种能力不是来自于培训本身，而是来自于培训所带来的思考，由于团队所有成员积极性的思考而激发的内在潜力和创新。

查看详情>> 营销像钓鱼，要想钓到鱼，要先投饵。 这个世界，遭拒绝几率最高的是推销；与之相反，最不容易遭拒绝的，就是给人“好处”。 拿出一个“好处”来分享，就会吸引很多对此好处有需要的人。在被吸引的那片刻里，对方眼中只有“好处”，我们眼中只有对方。 这个“好处”，我们称之为“饵”。它不是钓鱼的真正鱼饵，而是“钓人之饵”，你要钓的是人。你清楚，人不来，什么都没有。人来了，什么就都有了，包括钱。 在现实中，这一招玩得最地道的，莫过于准备开业的超市。你肯定见过这样的情景：远远望去，一帮老头、老太太排着长队，等待着超市开门营业抢购超便宜的鸡蛋。 队伍越来越长，引起了过往行人的注意。不明情况的人会过来问情况，打听之后，有一部分也加入了队伍。 市场上零售价4块5一斤的鸡蛋，该超市3块钱一斤在卖。当然，对每人都是限购的，而且总量有限，先来先得，售完为止。所以，排队的人都很积极，希望多抢到点。因为太划算了，不能错过。 在队列旁边，摆放的有油盐酱醋等日常生活必需用品，还有一些其他促销商品。队列向前移动的时候，每位“队员”都能看到展示的这些商品和促销商品。 时间一到，群情激奋，开始卖鸡蛋。约有一定比例的人，在买完鸡蛋之后，会推着购物车，继续购物。另外一部分买家，买完鸡蛋之后，高高兴兴地回家了。临走的时候，售货员没忘了在他的口袋里装上一张开业大促销海报。 你在疑惑：鸡蛋是薄利商品，这么大的差价，超市是怎么搞到这么低价的货源的？ 其实，超市是在赔钱卖的。超市傻吗？超市不傻。超市的账是这样算的：没有卖鸡蛋的这个举动，周围的居民就不知道这里又新开了一家超市。没有长长的队伍，就不会引起过往行人的注意，更不会给过往行人留下“这里人气很火暴”的印象。 他们不排队买鸡蛋，就不会接着推着购物车去选购其他商品。高高兴兴拎着鸡蛋回家的那些人，会分享自己的喜悦，因为今天买到了很便宜的鸡蛋。几乎是“逢人便说，见人便讲”，恨不得让全世界的人都知道。顺便带回来的海报，会让家里人对海报上的促销举动蠢蠢欲动，相约去光临。 果然，经过预热，开业那天，生意异常火暴，很多货卖断。超市一炮打响，生意就此走入正轨。这种案例和情景，想必你已经见多不怪了，我们还是转回主题。 案例中，超市促销的鸡蛋，就是“饵”。愿意早早来排队，说明买家都很喜欢这个饵。你没去排队，只能说明你不喜欢这个饵。只要接受了“饵”就会受影响，影响有很多种形式，有有形的，也有无形的。有形的有现场的人、海报、促销区的产品；无形的有促销给买家留下的印象、买家向街坊邻居的口碑、长长的排队对周围人群和过往行人的影响等。 抛出两个问题请思考： （1）相比拿出一笔钱来投广告宣传开业，鸡蛋赔的钱比广告便宜还是贵？哪个更受买家喜欢？ （2）为什么都喜欢用鸡蛋促销？为什么不用大米、毛巾或彩电？ 这个世界，做任何事都是要交学费的。越有价值的事，学费越贵，回报率也越丰厚。

查看详情>> 在眼下市场竞争白热化，经济发展态势不算太好的新常态下，小企业的生存状态异常艰辛，这种困境的突出表现不是在生产层面，更多的是体现在市场营销层面，可以说在当前形式下，大中型企业对小企业的营销系统形成了围追堵截的惨痛局面，致使一些小企业的营销拓展，只能在夹缝里苟延残喘。但是话又说回来，小企业在营销方面也不能灰心丧气，中国曾有“置于死地而后生”的哲理，有时处于营销困境的小企业也会绝处逢生，因为危机存在的同时也有商机，小企业只要肯动脑，从逆境中找出突破壁垒的途径，同样能够实现屌丝逆袭，把握好了，利用好了，不但能够立足于自身生存发展，或许能够实现营销层面的成功突围，一跃成为行业翘楚。 世间的任何事物都需要一分为二地来看，这才是辩证法，就营销方面而言，小企业有劣势，也有优势；大企业有优势，更有劣势。小企业要认清自身的优劣，首先要进行SWOT分析，从中找到企业自身的竞争优势、竞争劣势、市场机会、市场威胁，做到知己知彼，对整个市场情况、行业情况、营销状况了然于胸，然后才能有的放矢、扬长避短，在市场营销中规避自身的劣势、短板，发挥自身的市场优势，争取更多、更好的营销突围机会。 大中型企业的产品即使再好，它也会有缺陷，因为这个世界就不可能有完美的产品，而消费者的消费需求是永远无法满足的，这也为小企业提供了营销突围的机会，小企业要抓住消费者对大中型企业产品不满足的地方，进行产品改善、升级，或者研发换代产品，很有可能一举赢得营销市场的大突围、大逆转，从而取得市场营销的极大成功，这种案列在营销发展史上是层出不穷的，也会在今天、明天的营销过程当中时刻发生着。其实只要小企业对市场用心，注重调研、分析、总结，是不难找到市场上产品的漏洞和缺陷的，找到了这些，就找到了消费者的现实需求和潜在需求，就有了营销突围的方向。 大中型企业在市场营销上再厉害，它也不可能做到全部区域的市场营销覆盖和占领，它也有市场营销的薄弱区域，这些薄弱区域正是小企业突围的营销区域，小企业先做好这些区域，建立稳固的营销根据地，再向外围延伸营销区域。当然小企业在营销区域选择上，尽量不要跟大中型企业短兵相接，不能跟它硬碰硬抢市场，因为小企业还没这个实力与大中型企业抗衡。 大中型企业在市场营销上的反应，经常是不够灵活或者是落后的，其营销效率并不高，这是因为其营销组织庞大、决策繁琐、行动缓慢而造成的，这个对小型企业来说恰恰体现了相当的灵活性，也就是平常所说的“船小好调头”，比如说在营销政策方面、产品开发、营销宣传、售后服务等方面，小企业能够迅速地进行调整。市场营销的快速反应，对小企业来说也算是营销突围、快速出击的手段之一。 大中企业在长期市场营销过程中，经常出现由于政策原因、决策原因、历史原因等而形成的营销顽疾，这些是大中型企业无法改变或短期之内无法改变的，这些营销顽疾导致其整个营销渠道并不和谐，时刻存在倒戈的危险，通俗地说其代理商并不是忠诚地效力于他们，而是随时有可能更换品牌代理，如果小企业找到了大中型企业的这个软肋，对症下药，在其营销渠道狠狠切上一刀，相信小企业会赢得不少大中型企业代理商的青睐，从而实现营销突围，进一步拓展自己的营销渠道。 小企业最核心的问题，或者说最大的劣势，莫过于缺少优秀的营销人才。小企业要想实现营销突围，首当其冲的是要招聘到优秀的营销人才，怎么才能招聘到优秀的人才？这个值得小企业老板费思量，要用真心、讲诚信、有胸怀、敢投入，要在高薪、职位、福利、前途、分红、股份、感情等方面牢牢抓住优秀营销人才，不仅要签订聘用合同，更要严格执行，及时兑现承诺。对于营销人才来说，及时兑现的高收入更有吸引力，说得再好，实际收入少，是永远不会招聘到优秀营销人才的，因此小企业老板要鼓励营销人才多赚钱、赚大钱，而不是小肚鸡肠式的克扣营销人员的报酬，只有让营销人员赚的更多，才能吸收到更多的营销人才加盟，才能最终实现营销突围。 小企业还有个问题，就是营销规划缺失、营销管理失范，这些是其营销突围的重要障碍，尤其是对市场招商是非常不利的，因为经销商需要的是尽可能有保障的收益，而不是满眼的不确定、不安全和高风险，因此小企业也要在营销规划、营销管理上下功夫，让经销商明白企业的发展规划、产品规划、市场规划、营销政策、营销策略、售后服务等，使经销商清晰小企业的发展方向、前途、收益等，使广大经销商明白，小企业虽然小，但是有信心、有能力、有方向、有基础、有步骤、有策略，能够做强做大，最大限度地给经销商以信心和勇气，从而吸引更大范围、更多数量的经销商加盟，为小企业的营销突围做出实质贡献。 小企业要站在大中型企业这个巨人的肩上看问题、找问题、分析问题、解决问题，要有信心、恒心、决心，不卑不亢，不急不慢，用智慧、用勤奋、用汗水，真正找到符合自身发展的营销路径，从容应对大中型企业和市场的各种挑战，就一定能够实现营销突围！

查看详情>> 从特别到特殊从特价到特色，在相关文章中只要一提起这个“特”字就无疑彰显了一层神秘。 特，常指不一般、与众不同。另指单一的意思。另指物理单位特斯拉的简称。在中国我们对特这个字认识比较深刻，从父母对于孩子的爱是特别伟大，到老师对学生的教育是特别的严厉，再到工作中领导对员工的要求是特别的不近人情。就是这个特字影响了一代又一代人尽管每个人理解不同认识不同，但对其特殊的含义大家却惊人的高度一致。在六十年代农村一家中兄弟姐妹好几个，当时生活还十分贫穷。吃不饱肚子是经常的事，逢年过节能吃上一顿饺子就算奢侈了一回。即使有点好吃的父母也舍不得吃，要先给爷爷奶奶吃然后给孩子吃。从那个时候我就知道爷爷奶奶老了做儿女的应该孝顺他们，自然也理解了尊老爱幼是中华民族的传统美德，是中华民族几千年来来流传下来的文化。读书不仅仅是为了生活其更深的意义是要明理，最终目的是学以致用。面对新的经济格局，企业营销也发生了变化。从以客户为中心向以“客户主导型”企业转变，其特色是将客户视为独立个体，让客户参与企业战略决策，聆听客户声音与客户共同协作创新，最大的特点就是更接地气为客户更好的服务。那么究竟特性化营销在营销实战中有何作用?我们还要从如下几点做一简单探讨。 一、细节决定成败 几个月前我随同项目组到海南的一家大型企业做咨询，项目组一行10人其中有2人是某大企业的副总经理和采购总监。他们既是我们的客户也是我们的好朋友，因为机缘巧合在接手海南此咨询项目时对方企业生产的产品正好是上述2人企业将要采购的配料。人脉就是钱脉，朋友帮朋友生意越长久。在中午就餐时的一幕给我这个从事营销工作多年的人上了一课 一桌子的美味多数是企业自己种植的蔬菜，所上的甜点完全是自己的配料产品加工而成。饮用的酒水饮料都是添加自己企业原料客户的商品，这样不仅仅宣传了客户的品牌更借力发力传播了自己。更其妙的是对方把我们公司文化和随行2人公司文化都浓缩在菜盘里面，用优美的文字和雕塑展现得淋漓尽致。感动了我们一行人，随行商务考察的两位老总当场就拍板签订了采购协议。特殊的环境成就了一笔特殊的生意，企业一次特别的用心开创了一次特别的交易。 启示：越复杂的事情越简单，用心比有心更有实际意义。一个小小细节背后往往蕴藏着巨大的商机，把握好机会就能抓住商机。 二、没有专家只有杂家 专家就是对某一事物精通，或者说有独到的见解的人。我们称他（她）是这一领域的专家。专家有两类，一是有胆识战略专家，二是有突破能力的业务专家。杂家360百科解释是：杂家本是当年百家争鸣中的一家，其内容很多与方术有关。杂家代表性书籍一位是淮南王刘安的《淮南子》，另一是编撰《吕氏春秋》的吕不韦。杂家在历史上并未如何显赫，虽然号称“兼儒墨、合名法”；“于百家之道无不贯综”，实际上流传下来的思想不多，在思想史上也没有多少痕迹。现代科学越来越细化，“杂家”这称号，现在基本上说的就是此人没有专业本事，什么都知道一点，但什么都不精通的意思。在营销学中我们真正需要的是杂家型人才而非专家型，一个好的营销人员要兴趣广泛。能上知天文下知地理（基本知识），也能知识多样涉猎众多。在这方面日本人做的比较有特色，日本人了解中国文化要先看中国新闻，据说他们首先要把中文翻译成日语。中国人了解日本文化，也是先把日文翻译成中文。但不同之处他们会把每条新闻后面的评论逐一翻译成日语，这样他们不仅仅是在看新闻和了解中国文化更是在研究中国人在想什么。这一点对于中国人来讲，是特别值得我们学习和特别值得借鉴的关键。例如在业务中你的客户是一个嗜酒如命人，对于酒的狂热胜过任何事物。他喜欢酒不喜欢茶，而你偏偏请他喝茶。这样做是不是有些南辕北辙，有些适得其反。如同当着秃子面不会说和尚一样，你的知识面越多越有优势。一个冥顽不灵的专家对人情世故往往是不屑一顾，而一个多才多艺的杂家更有心和用心去体验生活。 三、它山之石可以攻玉 如今娱乐节目最火的莫过于韩剧，从几年前的大长今到时下各类韩国风格的节目。 “韩风”来袭让中国的千禧一代疯狂痴迷，从韩国服饰到韩国明星从韩国影视到韩国美容整形如同海潮一般一浪接一浪一浪又比一浪强。中国内地的电视节目也争相模仿，从影视剧到演唱会韩国人赚足了国人的钱。中国的影迷歌迷们为之尖叫，不惜大把大把的银子花钱消费。 经济的背后是文化，追根溯源韩国风吹的如此强劲无疑和其文化密不可分。这种把文化根植于商业之中，从衣食住行最基本生活中一直在精心设计。在营销实战中独树一帜，以点带面点面结合示范带动整体推进。当我们被韩剧中某个情景感动的流泪时，韩国编剧们在偷着乐。他们在进一步无限想象，编剧着什么车祸、癌症、和兄妹恋看似毫无着厘头的杜撰。影视剧的成功关键点是抓住了女性粉丝的心，从美女到帅哥从平民到大款大胆的编撰打动了一批批影迷、一批批歌迷、一批批韩式服装迷。 启示：营销的目的就是卖出产品获得盈利，思路一变天地宽，不同的环境造就不同的消费群体，客户多样性的变化需要服务多样性补充，研究营销必须要从研究客户日常生活开始。了解客户特别在意什么?特别喜欢什么？我们营销人员就会将特别的爱送给特别的你。

查看详情>> 优良的销售技巧会使得顾客心情愉悦，购买成交的几率大大的提高。显然，拥有优良的销售技巧，是广大经销商和销售人员不懈地追求。那么，广大经销商和销售人员如何成功练就优良高效的销售技巧呢？针对这一点，让销售飞网创始人沈海中老师对广大经销商和销售人员有如下建议： 一、将产品内容熟透于心。优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透产品内容的快乐表达。显然，如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客，结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求，那么，纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张，用途甚微。 显然，优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心，并形成简洁明了的销售说辞，方能很好的引导顾客购买，或者对顾客的问题“见招拆招”，从而满足顾客的真实需求。显然，销售人员将产品内容熟透于心，是实现销售成交的基础。 二、完美释放品牌的精华。显然，顾客除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是十分考究的。不幸的是，目前为数众多的经销商所代理销售的产品，其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因，沈海中老师认为：广大经销商和销售人员不要害怕，因为多数顾客并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买，而是只要是有特色的，能让其满意的品牌，就会购买。 因此，广大经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节，都好好地表现出来，即完美释放品牌的精华，让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么，销售成交就不是难事了。 三、充分把握顾客的心理。产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然，广大经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩，就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色，了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容，从而很好的引导顾客对产品的了解和关注，并且合理的“满足”广大顾客的真实需求。如此，销售成交就水到渠成了。显然，这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期的实战，方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。 四、恰到好处进行打招呼。通过以上三个方面的努力，广大经销商和销售人员就要面对顾客，进行实战销售操作了。显然，当顾客进入店面，与其打招呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，经销商和销售人员如何恰到好处的进行打招呼，从而让顾客满意，乐于沟通，而不是反感呢？对于这一点，经销商和销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品的时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候，去面对面近距离的与顾客打招呼，以及进行愉快地交流，是会受到顾客欢迎的。这一点，广大经销商和销售人员一定要牢记。 五、找准顾客的真实需求。销售是一门艺术，需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此，广大经销商要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到准确的找准顾客的真实需求。显然，只有准确抓住了顾客的消费需求，才能满足顾客的真实需求，最终实现快乐的成交。那么，广大经销商和销售人员如何找准并抓住顾客的真实需求呢？ 主要方法有三：一是仔细倾听顾客的需求或意见，从而得知其真实购物需求；二是适时询问顾客的需求，这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候，可以直接提出，效果也会很好；三是分析顾客的购物动机，例如是因为价钱经济、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点，需要广大经销商和销售人员在实战销售过程中，不断试验、研究和总结，才能把握到位，越做越好。 六、声情并茂的产品介绍。广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时，要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式，例如：避免用否定式，善用肯定式——错：“没有白色的袜子”（否定式）；对：“我们这里只有灰色的袜子”（肯定式）。显然，当顾客想买白色袜子时，如果销售人员直接否定回答，那多数顾客就会不加思考的放弃购买；相反，如果销售人员回答只有灰色或其他颜色的袜子，并赞美这袜子也不错，很适合顾客的话，那么，顾客就会思考是否购买这种颜色的袜子。 事实证明：采用肯定式的回答并加以引导和赞美，产品销售的成交几率是非常高的。由此可见，采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍，将会使顾客购买更开心，从而实现销售的成交。 七、要鼓励触摸或者试穿。毫无疑问，当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时，就要根据商品的实际情况，适时鼓励顾客触摸、体验或试穿其产品，增加顾客的购买欲。显然，让顾客多体验，更容易让顾客满意，从而大大地提高销售的成交几率。因此，广大经销商和销售人员要多鼓励顾客触摸或试穿其产品，当然是在产品可以触摸、体验或试穿的前提下。 八、学会附加推销增业绩。这一点是易于做到的，因为当顾客确定购买某产品时，销售人员可以及时为其介绍某些配衬产品，多数顾客都会乐于购买的。假如在服装店，如果顾客买了裤子，则可以介绍上衣和皮带给顾客参考和购买。 九、及时果断的实现成交。当顾客深入了解、研究或试穿了某产品后，经销商和销售人员就要及时抓住时机，果断的实现成交。其方法很多，例如二择一法：您看您是选XX还是选XX呢？又如激将法：我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法：这个需要帮您包起来吗？等等。广大经销商和销售人员一定要懂得察言观色，正确把握顾客的需求，及时果断地实现销售的成交。 十、真诚微笑的完美送别。广大经销商和销售人员应该明白：送别顾客既是一次销售的结束，也是下一次成功销售的开始。因此，不论顾客有没有购物，经销商和销售人员都应该真诚的、面对微笑的与顾客进行道别。同时，可以附带告诉顾客有关公司或货品的新动向，例如本店什么时候会有新货到，从而提示顾客再来选购。 毋庸置疑，经销商和销售人员优良的销售技巧是通过不断的理论学习和长期的实战经验持续积累和改进而成的。因此，让销售飞网创始人沈海中老师建议：经销商和销售人员除了要学习销售技巧的理论知识外，更需要长期进行实战销售操作，并在实战销售过程中不断的学习、琢磨、改进和提升——只有这样，经销商和销售人员的销售技巧才能真正的满足广大顾客的真实消费需求，快速实现优良的销售成交，为其全年实现火爆的销售业绩奠定扎实地基础。