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徐宏声

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大客户战略销售

发布日期:2015-08-12浏览:1058

  • 课程价值点

    了解大客户销售过程及各阶段销售工作要点
    分析大客户的组织结构,确认有关对象.
    -----什么是单一项目的的销售目标?

    课程大纲

    认识目前IT行业的销售环境
    大客户销售代表价值的分析
    了解大客户销售过程及各阶段销售工作要点
    分析大客户的组织结构,确认有关对象.
    -----什么是单一项目的的销售目标?
    -----什么是购买影响力(whatisbuyinginfluences?)
    -----1.UserBuyingInflunce(用户影响力)
    -----2.TechnicalBuyingInflunce(技术影响力)
    -----3.EconomicBuyingInflunce(经济影响力)
    -----4.Coach(内线)
    -----买方影响力的种类(增长型、困难型、保守型、盲目乐观型)
    什么是销售漏斗
    -----如何管理好销售漏斗
    如何选择你的理想客户
    识别客户组织需要和个人需要
    针对大客户的SPIN顾问式销售方略1、传统销售线索和现代销售线索2、什么是SPIN提问方式3、封闭式提问和开放式提问4、如何起用SPIN提问5、SPIN提问方式的注意点
    6、如何应用FAB方法推荐产品
    运用实际案例结合大客户分析表来制定战略性的行动计划.

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