查看详情>> 销售产品要有策略，很多企业家光有产品但不懂营销，就看看毛主席这11个策略，不懂可以咨询赵瑞华老师 第一: “星星之火，可以燎原。”在井冈山最困难的时期， 一位后来背叛了他的亲密战友，提出来自己的怀疑 “红旗到底能够撑多久？”毛泽东在回信中写道“星星之火，可以燎原。” 要从区域性品牌发展成为全国性品牌，企业要有宏大的愿景和必胜的意志，坚持！坚持！再坚持！ 第二: “谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，这是革命的首要问题。” 不要幻想把你的产品卖给所有的人，只有找到你的目标消费者，产品才能成功。 第三： “没有调查就没有发言权。”市场营销不能“闭门造车”，必须洞察消费者的真实需求。事实求是！ 第四: “从实践中来到实践中去。”企业要有纠错机制， 市场是检验营销的唯一标准。探索不能偏离目标！ 第五: “农村包围城市。” 市场营销要善于“切位”，创造差异化， 在竞争对手最薄弱的环节发起攻击。 定位决定出路！ 第六: “扫帚不到，灰尘不会自己跑掉。”营销要敢于亮剑，终端致胜。大声叫卖，把产品卖出去，把钱收回来， 营销就是把复杂的问题简单化。 市场占有率是你的服务数量、质量！ 第七: “一切反动派都是纸老虎。”再强大的竞争对手都有软肋，再成熟的市场都有缝隙，只有在战略上藐视竞争对手，才能在战术上战胜对手。 团队和团队文化是无法复制的！ 第八: “向雷锋同志学习。”榜样的力量是无穷的，样板市场最有说服力， 明星员工就是内部最佳实践，胜过外部专家培训。 第九: “为人民服务。” 只要视消费者为上帝， 消费者才能产生“雷打不动”的 品牌忠诚。服务才是营销的开始！ 第十: “做一件好事并不难， 难的是一辈子做好事，不做坏事。”品牌是坚持的结果。重要的是做对了什么！ 第十一： “没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是不能战胜敌人的。”军队的决定因素是人，营销的决定因素是品牌， 没有强大的品牌，利润是暂时的。没有经过培训的员工，是最贵的员工！

查看详情>> 如果你只想卖原来的价格，那就用不着策划，策划人最大的本事就是将好产品卖出好价钱”。 第1种卖法：卖产品本身的使用价值，只能卖3元/个 如果你将他仅仅当一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的销售方法，也许它最多只能卖3元钱，还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。 第2种卖法：卖产品的文化价值，可以卖5元/个 如果你将它设计成今年最流行款式的杯子，可以卖5元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的杯子有文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价值创新。 第3种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖7元/个 如果你将它贴上著名品牌的标签，它就能卖6、7元钱。隔壁店3元/个叫得再响也没用，因为你的杯子是有品牌的东西，几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。 第4种卖法：卖产品的组合价值，卖15元/个没问题 如果你将三个杯子全部做成卡通造型，组合成一个套装杯用温馨、精美的家庭包装，起名叫“我爱我家”，推荐收听微信号salexue，一只叫父爱杯，一只叫母爱杯，一只叫童心杯，卖50元一组没问题。隔壁店老板娘就是3元/个喊破嗓子也没用，小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。 第5种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖80元/个绝对可以 如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我帮你挖掘出它的磁疗、保健功能，卖80元/个绝对可以。这个时候隔壁老板娘估计都不好意思叫3元/个了，因为谁也不信3元/个的杯子会有磁疗和保健功能，这就是产品的延伸价值创新。 第6种卖法：卖产品的细分市场价值，卖188元/对也不是不可以 如果你将你的那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖，并且准备好时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地久”，针对过生日的情侣，卖个188元/对,绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”，这就是产品的细分市场价值创新。 第7种卖法：卖产品的包装价值，卖288元/对卖得可能更火 如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装：一种是实惠装，188元/对;第二种是精美装，卖238元/对;第三种是豪华装，卖288元/对。可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是188元/对的实惠装，而是238元/对精美装，这就是产品的包装价值创新。 第8种卖法：卖产品的纪念价值，不卖2000元/个除非脑子进水 如果这个杯子被胡锦涛或奥巴马等名人喝过水，后来又被杨利伟不小心带到了太空去刷牙，这样的杯子，不卖2000元/个除非脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。 营销解码： 1、消费者往往购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。 2、同样一个杯子，杯子里面的世界——它的功能、结构、作用等依然如故，但随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断地发生变化。 3、同样的杯子，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果，如果能够深悟策划的含义，你还会一头栽进“杯子里面的世界”而出不来吗?

查看详情>> 《舌尖上的中国2》播出后引爆的不仅是新一轮美食搜索，更重要的是直接将电商捧上订购的第一渠道的位置。边看电视边下订单成 为“舌尖”之外的一道独特商业模式。与《舌尖》栏目组有合作的天猫食品抢占第一波先机，获得了同步首发每期节目中的食材和美食菜谱的机会，1号店、我买网也不甘示弱，借“舌尖效应”罗列各美食，谋得市场，“舌尖”引发的美食讨论成为电商营销的狂欢盛宴。对于处在劣势的传统渠道而言，这一“舌尖”又该怎么样逆势而上。 边吃边下单电商抢占先机 近期，《舌尖上的中国》（下称舌尖）第二季开播告捷。综合频道收视率达到1.57％，超过同期当任何一档电视剧，并且24小时讨论量迅速攀至微博话题榜首位。第一季舌尖曾让露脸的诺邓火腿、毛豆腐等美食卖到脱销，吃货们在看到美食后第一时间在各电商平台搜索，让一众电商嗅到商机。 在之前舌尖合作推介上，天猫商城旗下的天猫食品，成为《舌尖2》独家合作电商平台，同步首发每期节目中的食材和美食菜谱。仅在两天内，用手机访问天猫食品舌尖2专属页面的用户就超过300万。截止目前，天猫食品上仅《舌尖2》出现的同款林芝蜂蜜，就有2443人预订。而片中提到的四川腊肉卖出了4000多份，四川乐山豆花饭的配料花生碎更是断货下架。 传统渠道销售劣势明显 反观传统销售渠道，广州珠海等多个大型商超和零售店，未见相关促销活动。事实上，即便是《舌尖1》火爆全国后，也是经由网络热议后再影响传统渠道，由美食原产地陆续推出相关产品，商超等渠道再借势宣传，但此时市场已经被电商瓜分，渠道早已被占领。 电商在“舌尖”这一战上赢得几乎理所当然。首先，电商的快速服务决定能在第一时间满足吃货们的愿望，天猫等电商能在舌尖播出第一时间同步推出相关食材，不仅包含食材来源，还包括菜式做法。其次，电商不受于时间和地域限制优势，能在第一时间内将人们对于电视节目的热情转化为购买力，这是传统销售行业所不能实现的。 也有业内人士表示，供需关系也是引发电商热的诱因，消费者喜爱，就会有需求，只要能够对这些需求进行提供和满足，电商就在此就扮演了“舌尖”上的提供者和满足者。人们对于某件商品的兴趣会产生一种向外辐射的作用，让消费者在潜意识中提高对同类型商品的关注度。绝大多数的电商是把“舌尖上的中国”作为一种销售的噱头，吸引消费者的关注，从而拉动相关商品的销售。 由此看来，只要传统零售渠道能在货源和服务上下功夫，逆势而上并非难事。 渠道逆袭需做“用户体验”文章 传统渠道或者传统企业最头疼的是认为线上线下有着不可调和的冲突，把线下渠道当做竞争对手。事实上，传统零售商应该勇敢拥抱电商。 但传统零售商渠道不需要也难以做成可抗衡现有的大型电商平台，传统电商应该在建设自身线上渠道的同时，与包括天猫、京东在内的电商平台合作，建立最广泛的渠道。虽然目前不少传统零售渠道都建立电商渠道，但仍将线上线下看做两个不同渠道，没有真正打通全渠道。面对“舌尖”的食品属性，传统零售商首先应该效仿电商，没货可先预订。传统零售商在线上线下各渠道均可加以推广，第一时间与电商同步，尽可能吸引消费者入店选购。 在做好这一步后，传统零售渠道如何在服务上打造电商不可复制的模式才是关键。在不少营销界人士看来，传统营销渠道要想打赢“舌尖”这一战，关键还是围绕用户体验这张王牌做文章，毕竟实体店的用户体验才是商超等传统渠道区别于电商的优势所在。传统企业比纯电商企业更具有后发优势，传统企业长期积累的强大线下零售经验、相对完善终端网点及渠道布局、强大的生产和采购能力、供应链管理能力、资源的整合能力、物流配送能力、渠道的话语权、市场营销能力等方面占有优势。 对于传统零售渠道而言，可以在营销上积极引导消费者亲自入店验货、选货。某种意义上讲，今天的商业圈，正需要逐步回到最开始的源头：请重视你的用户的消费体验。

查看详情>> 赵瑞华观点：最近有好多店商老板问我，赵瑞华老师您说店商会不会被电商取代，赵瑞华坚定地告诉你，不会。电商能让您在电脑、手机里洗澡、吃饭、旅游吗？但是赵瑞华要告诉你电商宣传纳客，店商体验取货一定是趋势 电商与店商携手会不会改变零售格局 一号店和美特好超市宣布合作，美特好在一号店开设旗舰店，一号店贡献平台，系统，流量和运营经验，美特好贡献供应链和仓储，几百家门店负责推广配送。消费者可在一号店平台购买美特好商品，美特好仓库发货到门店，消费者到门店提货或者门店配送到户。3月17日，京东o2o战略发布会，和全国万家便利店合作，顾客可在京东平台订购便利店库存商品，便利店15分钟送货上门。顾客也可订购京东平台商品，然后到便利店提货。在这之前京东和唐久便利已经合作一年时间。 超市是传统零售主流，电商近几年攻城略地，不断侵占超市地盘，本该水火不容的两者怎么突然走向合作?电商店商结合的核心竞争力是什么?未来对零售格局有何影响? 电商店商面临的问题 传统零售们也曾怀揣电商梦想，山姆士，中百，银座，大润发，美廉美等大部分传统零售商都推出过自己的电商平台，每家的目标都是成就百亿市场，但其因为体制，基因，思维等原因，发展慢于京东，一号店等纯电商。电商平台无空间时间限制，马太效应极强，一步慢步步慢，传统电商已经失去成为电商巨头的时机。 京东一号店们飞速发展，品类不断扩张，目前已经触碰到天花板，京东80%销量依靠自营业务，pop平台挑战天猫淘宝的机会很低，超市快消类商品经营效率低于传统超市。线上真的能战胜线下吗，量化分析了不同品类商品在线上线下渠道，从出厂到顾客手中成本变化情况，结论是电器类商品线上效率优于线下，方便面可乐这类快消品，线下比线上运营成本低。这意味着电商无法替代超市，超市仍然是主流零售业态。 既然无法战胜对方，电商和电商都在思考合作的价值，今年o2o概念大热，其百度搜索指数已经超过”电商”，传统零售商们忙于全渠道战略，和大平台合作是全渠道战略的一部分。有影响力的电商平台sku都在百万以上，而传统超市sku一般5万左右，自建电商平台，在供应链，运营体系等方面欠缺太多，和大型电商平台合作，能更好满足消费者长尾购物需求，以便自己专注满足便利购物需求或家庭集中购物需求。 各取所需 便利店，大型超市，电商平台都是零售渠道，便利店满足便利购物需求，大型超市满足家庭集中购物需求，电商平台满足单品长尾购物需求，同一个顾客，不会只依赖某个购物渠道，而是当有不同需求时，在不同渠道购物。决策者的思路是，既然单一业态很难满足所有购物需求，那么就和能满足其他需求的业态合作，合作价值在于能否提升合作者各自竞争力。比如京东和唐久便利店合作，顾客在京东平台网购便利店库存商品，便利店15分钟极速送货上门，这是比便利店更便利的服务，提升了便利店核心竞争力。顾客在京东平台订货，配送到门店，顾客到门店提货，这解决了家里没人收货不便的问题，还为便利店带来了客流。京东与便利店合作，有利于把便利店顾客发展成京东顾客，降低新客引入成本。 一号店与美特好合作同样如此，超市快消品渠道线下超市效率更高，所以一号店只能满百免运费，而美特好结合门店资源可推出满49元免运费政策，这能发展更多顾客到美特好解决一站式家庭集中采购需求，这部分顾客需要长尾单品购物时，最可能选择一号店电商平台。 京东，一号店，便利店，大型超市之间的合作，形成闭环，引导同一批顾客，在便利店解决便利购物需求，在大型超市解决家庭集中采购需求，在电商平台解决单品购物需求。在这个闭环中，电商和店商不是竞争关系，而是相互促进，电商的顾客自然转化成店商的顾客，反之同理，他们共同吸引闭环外的顾客。 合作的未来 电商和店商的合作，最大的意义在于探索创新零售模式，打通线上与线下，线上线下结合的零售模式可能才是互联网时代终极零售业态。有的商品注定需要现场体验，有的商品线上销售成本低体验好。适合现场销售的商品符合三点，一是眼见为实，线上很难体现商品全貌，比如生鲜类商品，二是成本效率，可乐方便面之类的商品线下运营成本更低，目前这类商品线上份额极小。三是便利性购物商品，顾客便利需求时，需要快速送货，那么在社区设立实体网点则必不可少。 可乐方便面这类商品网购成本效率有突破可能，台湾网购配送包装成本低于大陆地区配送包装成本，因为台湾网购订单大半通过便利店自提配送。假如一个小区域每天有100个网购订单，台湾地区，所有订单配送到便利店，顾客自提或门店统筹配送，而在大陆地区这100个订单由五家快递公司和三家电商公司分别逐户配送，效率差异显而易见。 零售模式总会向更高效率方向进化发展，成本效率体验决定商业模式。预言：电商店商合作目前仅是起点，终极零售模式将是密集网点加网购平台加区域仓库的形态，密集网点所售商品是眼见为实和满足便利需求商品为主，未来零售模式中的线下实体网点可能是“生鲜便利店”，顾客需要生鲜类商品或者便利购物需求时，直接通过网点解决。当顾客需要家庭集中购物和单品购物时，则通过线上平台订购，通过网点提货或配送。这种线上线下结合的零售模式不仅改变线下实体形态，而且将进化成一个整体，而不是合作模式，未来的零售霸主线上线下通吃，谁先布局探索坚持，谁就更有可能引领零售未来。 了解最新营销模式，学习营销策略，掌握实战销售技巧关注赵瑞华微信电商与店商携手会不会改变零售格局

查看详情>> 当别人不明白的时候，他明白自己在做什么；当别人不理解的时候，他理解自己在做什么. 当别人明白了，他富有了；当别人理解了，他成功了！ 耐心看完，赵瑞华老师最后有提醒微信营销的关键是什么 如果说，支付环节和用户体验以及使用习惯一直制约着移动电子商务的发展，那么，深圳摩恩汉通认为，在2014年，这些障碍影响将逐步减小，甚至不存在。通过2013的部分数字你便知晓。 移动支付规模和用户习惯已初显 国内最大的两家互联网公司，已通过各自的方式和手段完成对用户规模和使用习惯的培养，阿里通过手机支付宝完成万亿量级交易规模；腾讯的财富通，通过微信实现了对移动支付用户规模的逆袭式增长。 支付宝发布最新数据，截止到2013年年底，通过支付宝手机支付完成了超过27.8亿笔、金额超过9000亿元（1500亿美元）的支付，支付宝已成为全球最大的移动支付公司。 数据指出，支付宝实名制用户已达3亿，在过去的一年使用支付宝共完成了125亿笔的支付。其中，超过1亿人将主要支付场景转向支付宝钱包。 据悉，今年春节期间支付宝手机支付超1亿多笔，手机支付占所有支付宝支付的比例高达52%。春节7天内，5000多万支付宝用户用手机完成了购物、生活缴费、信用卡还款、购买余额宝等从生活到理财方方面面的行为。 第三方数据显示，2013年中国第三方移动支付市场交易规模达12197.4亿，同比增速707.0%。其对2014年的预测是，这一市场规模还将同比增长141.1%。 微信将在020领域大有作为 移动支付领域，微信春节期间“抢红包”引爆移动支付，完成对支付宝的“珍珠港式”逆袭。 来自腾讯官方的微信红包数据：除夕到大年初一16点，参与抢红包的用户超过500万，总计抢红包7500万次以上，领取到的红包总计超过2000万个，可以想象，新用户的拓展将在千万级以上。 通过这个“局”腾讯在支付的战略中吃下的是一个无比巨大规模的增量用户，几乎不花营销成本，轻松将手机支付从年轻人推广到全民。让这些几乎与互联网前沿脱节的用户能够通过红包开始使用微信支付，甚至会变成他们中很多人第一次接触到的手机支付方式，培养和教育了使用微信支付这一移动支付方式。 微信通过绑定关联银行卡方式曲线救国，近期已通过“微信打车”初步完成用户圈地的第一波，相信在2014年微信支付的营销圈地将会更加猛烈，最近，腾讯公布了最新的一组数字： 1.自1月10日至2月7日，在三十天时间中，微信打车总数突破500万单，每天超过16万单。 2.嘀嘀打车全国日均订单为70万，其中微信支付订单超过48万单。仅北京地区，用户日均用微信支付完成订单12万单打车生意。 事实上，完成了对用户和使用习惯的培养，完成支付环节的打通，微信将在线下和线上（020）领域大有作为，目前已完成和大众点评以及电影票支付、打车支付等领域展开垂直合作，不难发现，在移动支付交易量不断增长和爆发的背后，是各大互联网公司对市场环境的培育以及各自的用户圈地，用户的使用习惯和移动支付场景已经初具规模。 据美国市场研究公司eMarketer一份新报告预测，2014年亚太地区消费者的网购消费将首次超过北美地区。具体地说，今年亚太地区消费额有望达到5252亿美元(折合人民币3.183万亿元)，而北美地区消费额将达到4826亿美元(折合人民币2.925万亿元)。 2014年世界电子商务消费额将达到1.5万亿美元(约合人民币9.1万亿元)，增长20.1%。这一数据主要归因于新兴市场的移动商务，改良的运输和支付方式，以及进入新国际市场的主要品牌。 其中，中国居亚洲电商消费增长首位，而印度与中国有较大差距，位居第二位。其中，亚洲60%的电子商务消费额来自中国。eMarketer预测到2017年中国消费额将增至该地区消费额的75%。中国在总消费额方面仍然落后于美国，但是中国将在2016年取代美国排在首位。 事实胜于雄辩，在2013众多惊人的移动交易数据面前，已经不难想象，移动电商所需的各种场景都基本具备并在2014井喷式爆发，重要的是，如何把握好这一市场，你准备好了吗？ 赵瑞华老师提醒： 移动互联网时代来临，企业不管是机会还是险境，首要做的第一件事就是将自己的品牌和产品植入到目标客户群的手机。